Vertragsverhandlungen mit chinesischen Geschäftsleuten

Genau wie beim Rechtsverständnis, gibt es auch Unterschiede im Vertragsverständnis und bei den Vertragsverhandlungen zwischen ausländischen und chinesischen Unternehmen.

Wie in allen asiatischen Ländern gilt es, zunächst eine positive persönliche Beziehung zum potenziellen Geschäftskontakt aufzubauen. Je besser diese Beziehung ist, desto einfacher und schneller laufen später die Verhandlungen.

Chinesinnen und Chinesen kommunizieren oft auf indirekte Art, was für die meisten von uns eher fremd ist. Eine strikte Verneinung wird in China vermieden. Ihr Geschäftskontakt wird Ihnen nicht unbedingt eine direkte Absage erteilen. Er wird sein "nein" umschreiben, um Sie nicht bloßzustellen und sich selbst nicht endgültig festlegen zu müssen.

Ein Wort zur Sprache bei Vertragsverhandlungen: In China sprechen mittlerweile zahlreiche Manager Englisch. Man sollte sich aber nicht darauf verlassen, Verhandlungen tatsächlich auf Englisch führen zu können. Oft sind es nämlich die älteren Geschäftskontakte, die die Entscheidungen treffen und diese sind des Englisch nur selten mächtig.

Bei wichtigen Verhandlungen empfiehlt es sich daher, ein Übersetzungsbüro hinzuzuziehen. Referenzen zu den Fähigkeiten sind dabei unerlässlich.

Chinesische Geschäftsleute sind auch sehr preisbewusst. Es kann gut sein, dass sie versuchen, den Preis nach Vertragsabschluss oder Rechnungsstellung noch einmal nachzuverhandeln. Konditionen wie z.B. Qualität, Preis, Liefermenge, Lieferzeit und Zahlungsziel sollten daher bis ins Detail vertraglich geregelt und genau besprochen werden, sodass später keine Missverständnisse auftreten. Auch die oft schlechte Zahlungsmoral in China sollte man bereits bei der Preisgestaltung beachten. Auf mündliche Aussagen sollte man sich hier nicht verlassen.

Darüber hinaus sollten sie sich mit den Rechtsvorschriften vertraut machen Ihren und Geschäftskontakten gegenüber ein gesundes Misstrauen entgegenbringen. Hier können wir  helfen, die sowohl die chinesische als auch die deutsche Mentalität verstehen.

Verträge werden in China in der Regel auch zweisprachig erstellt. Für behördliche Zwecke ist immer ein chinesischer Text erforderlich und hat in der Regel Vorrang. Deutsche Unternehmen sollten vorsichtig sein und sicherstellen, dass solche bilingualen Verträge in beiden Sprachen gleichlautend sind. Mitunter kommt es vor, dass chinesische Unternehmen die chinesische Version zu ihrem Vorteil auslegen und die englische anders darstellen. Ausländische Investierende sollten daher eine Übersetzung durch Fachleute professionell prüfen bzw. überprüfen lassen.